Как в разговоре добиться своего: Как добиться своего: шесть приемов, которые вам помогут

Как добиться своего: шесть приемов, которые вам помогут

• Алина Дизик
• BBC Capital

16 июля 2015

Подпишитесь на нашу рассылку ”Контекст”: она поможет вам разобраться в событиях.

Автор фото, Thinkstock

Получать на работе именно то, чего хочешь добиться? Это легко, утверждает корреспондент
BBC Capital, нужно просто отточить до степени совершенства умение договариваться.

Курсы, которые помогают слушателям научиться мастерству ведения переговоров, — это «священный Грааль» учебной программы любой школы бизнеса. Однако большинство из нас терпит неудачу, пытаясь применить в работе даже самые азы переговорной тактики.

Хуже того, как говорят эксперты, некоторые из общепринятых практических приемов, на которые полагаются почти все, уже просто-напросто не применимы. К тому же существуют новые и куда более успешные альтернативы нашим устаревшим трюкам.

«Мы тратим уйму времени до начала переговоров, копаясь в собственной голове, — говорит Кристи Хеджес наставник по технике лидерства для руководителей высшего звена из городка Маклейн, штат Вирджиния.- И мы почти не уделяем времени тому, чтобы понять потребности, желания и взгляды другой стороны».

(Другие статьи сайта BBC Capital на русском языке)

Вот шесть новых (или не очень) задач, о выполнении которых стоит задуматься накануне предстоящих переговоров, будь то с коллегой по общему проекту или с начальством, от которого вы хотите добиться повышения зарплаты.

1. Думайте, как психолог

Не зацикливайтесь на том, что говорит ваш оппонент. Сосредоточьтесь на том, что он или она думает, советует Иэн Стюарт, адвокат из фирмы «Уилсон Элсер» из Лос-Анджелеса, специалист по корпоративным искам, по которым оппоненты ведут переговоры о возмещении финансового ущерба. Не упирайтесь в ту сумму, которую запрашивает противоположная сторона, советует Стюарт. Он предлагает концентрировать свое внимание на достижении конечной цели и той цифре, которая сможет мотивировать другую сторону выйти из переговоров, согласившись с исходом дела.

Зачастую устный запрос противоположной стороны существенно отличается от той суммы, на которую она готова согласиться. «Сфокусируйтесь на той цифре, которая заставит оппонента пойти на мировую, а не на его цели», — говорит он. Это справедливо и для переговоров, не связанных с деньгами. Например, когда вы устанавливаете новые партнерские отношения, важно увидеть, что именно стоит за первоначальными требованиями.

2. Начинайте с максимальных запросов

Пропустить Подкаст и продолжить чтение.

Подкаст

Что это было?

Мы быстро, просто и понятно объясняем, что случилось, почему это важно и что будет дальше.

эпизоды

Конец истории Подкаст

Вряд ли у вас что-то получится, если станете просить больше, чем вам нужно, когда вы ведете переговоры о зарплате с начальником. Однако определенное отступление от первоначальных требований может сработать в отношениях с коллегами. В большинстве случаев, если вы с течением времени попросите меньше, чем просили с самого начала, это позволит вам представить дело так, будто вы идете на уступки, говорит Стюарт.

«Принцип взаимности срабатывает во время переговоров, даже если на самом деле вы ничего не уступаете, — продолжает он. – Если вы сначала выдвигаете крайнее требование, а вслед за ним – умеренное, вы заставляете рассматривать это последующее требование как предмет для обсуждения».

Во многих случаях бывает проще выдвигать требования, если действовать первым, добавляет тренер по лидерству Кристи Хеджес. «Вы получите лучший результат, если сделаете первое предложение, — говорит она, — Это поможет застолбить соглашение и начать дискуссию с выигрышной позиции».

3. Выбирайте подходящий момент

Точное представление о том, когда следует приступить к обсуждению, может быть столь же важным, как и то, чего вы добиваетесь, указывает Фредерик Брюггеман, управляющий директор фирмы по найму руководителей высшего звена «Роберт Халф» из Брюсселя. Например, если подгадать переговоры о зарплате к успешному завершению крупного проекта или ежегодному финансовому отчету, это может способствовать их положительному итогу, говорит Брюггеман. В такой момент «работодатели, как правило, готовы к подобному разговору».

Когда вы ведете переговоры с другими подразделениями или фирмами-партнерами, узнайте заранее об их приоритетах, таких, как запуск новых продуктов, или даже об увольнениях, и в соответствии с этим планируйте время обращения с собственной просьбой.

4. Не обращайте внимания на иные обычаи

Мы всё больше и чаще работаем с разными людьми по всему миру, и переговоры между представителями различных культур становятся обыденным явлением. Хотя оно может казаться и проще – ухватиться за культурные различия, но более мудрая линия поведения состоит в том, чтобы сосредоточиться во время переговоров на сходствах, говорит Кандарп Мета, лектор по предпринимательству в бизнес школе IESE в Барселоне, Испания.

Не пытайтесь анализировать социальные различия, существующие в тех или иных странах, а сосредоточьте свое внимание на «микрокультурах», сформировавшихся в конкретных городах и манере ведения переговоров, принятой в конкретной фирме, советует он. В то же время в каком-либо семейном бизнесе может существовать более иерархичный, по сравнению с крупной корпорацией, стиль заключения сделок.

«Вначале просто уберите культурные различия со стола», — рекомендует Мета.

5. Проявляйте дружелюбие

Ключ к успеху заключается в попытке настроиться на одну волну. Раскрыв кое-какие личные подробности собственной жизни, например, какой вид спорта нравится вашим детям, какие у вас планы на отпуск и чем вы увлекаетесь, вы придадите переговорам более человечный, добрый тон, говорит Хеджес.

«Сообщая что-то личное о себе, мы с большей вероятностью добьемся положительного результата», — говорит она. И в продолжение темы: не следует исходить из того, что у вашего оппонента обязательно должны быть негативные намерения. Такое мышление не пойдет вам на пользу, добавляет Хеджес.

6. Просите об услуге

Большинство специалистов по ведению переговоров скажут вам, что необходимо что-то дать, дабы получить нечто взамен. Однако Джордж Сидел из школы бизнеса Росса в Университете штата Мичиган в городе Энн Арбор утверждает, что принцип «обратной взаимности» работает не хуже.

Обратившись к другому человеку или команде с просьбой об услуге, вы можете настроить их на более позитивное поведение в дальнейшем, особенно если вам часто приходится вести переговоры с одними и теми же людьми.

«С точки зрения логики, это лишено смысла, но как только вы попросите людей об одолжении, они с большей готовностью станут оказывать вам услуги в будущем», — говорит Сидел. Когда вы просите об услуге представителей другого лагеря, вы закладываете основу более деликатных отношений и застаете их врасплох, подчеркивает он.

Прочитать
оригинал этой статьи на английском языке можно на сайте
BBC Capital.

Время разговора: как добиться своего и не поссориться. Разрешение конфликта: как добиться своего

Мы терпеть этого не можем, но все равно приходится: говорить людям то, что они слышать не хотят. А поскольку ссориться тоже никто не любит, нужно найти способ вести трудные разговоры так, чтобы добиться своего, и не обидеть собеседника насмерть. Наша задача: изложить свою точку зрения и дать «противнику» шанс извиниться и исправить свое поведение.

Так что вместо того, чтобы по возможности избегать трудных разговоров, нужно научиться вести их конструктивно. Для этого есть 9 шагов.

Подготовительная часть

1. Поймите другого

Да, вы правы. Но, возможно, не только вы, так что прекратите думать о себе как о воплощении правоты. Потому что это а) неправда и б) если вы правда так думаете, разговор действительно будет очень, очень сложным.

Признайте, что у другого человека может быть точка зрения, отличная от вашей. Да, вы правы, но для начала попытайтесь понять позицию человека, с которым вы намерены побеседовать.

2. Будьте конструктивны

Чего вы собираетесь добиться и как? Ваши намерения в любом случае повлияют на ход беседы: дело ведь не только в том, что вы говорите, люди слышат и как вы говорите это.

Примеры позитивных и конструктивных намерений: добиться лучшего понимания и поделиться свой точкой зрения на проблему. Вам здорово поможет интерес к другому человеку.

Куда менее позитивный подход: пытаться заставить человека принять вашу точку зрения.

3. Не готовьтесь слишком сильно

Большинство очень тщательно готовится к потенциально сложному разговору, и это рискованный подход. Вместо того, чтобы внимательно слушать и реагировать на то, что действительно происходит, вы будете перебирать в голове заготовленные аргументы и искать возможность использовать отрепетированную стратегию.

Во время разговора

4. Не отвлекайтесь, присутствуйте

Возможно, это самый главный совет: присутствуйте здесь и сейчас. Все ваше внимание должно быть сосредоточено на разговоре, собеседнике и на себе. Регулярно проверяйте, действительно ли вы слушаете, внимательны ли, что вы чувствуете по поводу сказанного. Помните — ваша задача использовать все сказанное в процессе для обоюдной пользы.

5. Воздержитесь от осуждения, разъяснений и поспешных выводов (или «Как слушать»)

Как только вы начинаете судить и делать выводы, ваш разум закрывается для всего нового, творческого и неожиданного. Чтобы наладить контакт с собеседником и найти лучший способ решения проблемы, вы должны быть открыты.

Так что вместо того, чтобы искать решение, дайте вашему собеседнику возможность рассказать свою историю. Вместо осуждения откройте разум и попытайтесь понять, как другой человек оказался там, где он оказался. Проявляйте любопытство! Воздержитесь от поспешных выводов. Задавайте вопросы, выслушивайте ответы (заодно постарайтесь услышать то, что не было сказано) и снова задавайте вопросы так, чтобы как можно точнее понять ситуацию.

6. Проявляйте уважение (или «Как говорить»)

Основной смысл сложного разговора — высказать «свою правду». Воспользуйтесь для это следующими рекомендациями:

• говорите прямо и кратко, не затемняйте смысла речи ненужными отступлениями;
• не просто указывайте на ошибки, расскажите, как они повлияли лично на вас;
• будьте внимательны, но не осторожны. Осторожность не даст вам сказать правду из опасения, что вы можете задеть чужие чувства. Просто старайтесь аккуратно подбирать слова и проявлять уважение.

7. Будьте готовы к эмоциям

Основная причина, по которой люди не любят сложных разговоров — в том, что они часто сопровождаются эмоциональными всплесками. Но нет причин бояться. Лучший способ разобраться с эмоциями, как своими, так и чужими — это назвать их по имени. «Я понимаю, что вы злитесь» или «Это ужасно печально». Когда эмоции названы, о них можно поговорить, а не позволять им нарушать мирное течение беседы.

Что сделать после

8. Поговорите еще разок

Об этом легко забыть, но это действительно важно: на следующий день хорошо бы кратко переговорить со своим вчерашним собеседником. Спросить, как он/она себя чувствует, не поступила ли новая информация и какие выводы были сделаны.

9. Повторите, если необходимо

Не забывайте: если все прошло не так гладко, как вам того хотелось, и результат не достигнут, вы всегда можете повторить беседу. Нет ничего ужасного в том, чтобы сказать: «У меня такое чувство, что мне не удалось объяснить свою точку зрения. Есть минутка? Я постараюсь быть точнее». Да, конечно, может последовать ответ, а за ним — еще одни сложный разговор. Но это уже не проблема.

Дополнительный плюс все этого в том, что как только вы осознаете, что способны справиться со сложной беседой, вы станете более спокойно и внимательно вести подобные разговоры, а это изрядно повысит ваши шансы на успех.

Отвага заразительна

Если вы не скажете что-то, вы это покажете. Люди на удивление хорошо считывают невербальные послания и невыраженные эмоции. Поэтому, вместо того, чтобы ходить кругами и излучать недовольство, найдите в себе силы и вступите в неприятный диалог. Отвага заразительна, и возможно, вы вдохновите своих коллег, друзей и родных тоже говорить вам правду, оставаясь при этом в контакте с вами, даже когда дела идут не очень.

Как вести беседу — искусство установления связей

Перейти к разделу

Что делает беседу хорошей?

10 советов, как добиться успеха в общении

А как насчет онлайн-общения?

Как искусство ведения беседы помогает вам на работе?

Как насчет интровертов или застенчивых людей?

Умейте вести беседу для хороших связей

Как говорится, ни один человек (или человек) не остров.

Так же, как нам нужны социальные связи в личной жизни, нам также нужны хорошие отношения с коллегами на работе.

Нетворкинг — важная часть карьерного роста. Кроме того, наличие друзей на работе важно для вашего социального благополучия.

Но для некоторых из нас это легче сказать, чем сделать.

Начало разговора с новым человеком может быть пугающим. Неважно с ними подружиться.

Простое «Привет» достаточно просто для установления первого контакта. Но тогда вам нужно знать, как поддержать разговор.

Чтобы помочь вам построить эти важные связи, вот как вести беседу как профессионал.

Что делает хороший разговор?

Хороший разговор складывается из нескольких факторов. Вот некоторые из тех аспектов, которые могут сдержать это неловкое молчание.

1. Активное слушание

Активное слушание — это тип слушания, при котором внимание сосредоточено на том, чтобы по-настоящему сосредоточить внимание на том, что говорит другой человек. Иногда люди слушают, чтобы ответить, а не слушают, что говорит их собеседник.

Этот важный навык слушания позволяет вашему собеседнику понять, что вы внимательны. Это признак эмоционального интеллекта. Кроме того, вы с большей вероятностью вспомните разговор позже.

Вы можете улучшить свое активное слушание, повторяя то, что вы только что услышали, в динамик. И меньше говорить и больше слушать.

2. Задавать вопросы и отвечать на них

Еще один способ показать, что вы умеете слушать, — задавать вопросы.

Дополнительные вопросы, связанные с тем, что сказал другой человек, могут расширить беседу. Или вы можете спросить их о чем-то, что вы не совсем поняли или хотите узнать больше.

Опять же, это показывает человеку, с которым вы разговариваете, что вы действительно заинтересованы в том, что он хочет сказать.

3. Поиск общих интересов и сходств

Во время разговора держите ухо востро, чтобы узнать, что у вас общего. Взаимные интересы могут дать вам тему для разговора и сделают беседу естественной.

Обнаружение сходства также поможет установить точки соприкосновения и сделать разговор более полезным. Это ключевой фактор в том, как вести разговор гладко.

4. Наличие намерения для разговора

Независимо от того, столкнулись ли вы с коллегой в магазине или разговариваете на нетворкинге, всегда полезно иметь в виду цель разговора.

Четкое намерение гарантирует, что беседа имеет направление и не вызывает дискомфорта или неловкости.

Если вы обнаружите, что беседа застопорилась, вы можете использовать цель беседы, чтобы предложить новую тему для беседы.

10 советов, как добиться успеха в разговоре

Все еще не знаете, как поддержать разговор? Вот несколько советов, которые помогут вам добиться успеха в качестве собеседника в профессиональной и личной обстановке.

1. Задавайте много вопросов

Вопросы показывают, что вы заинтересованы и внимательны.

Только не забудьте позволить другому человеку ответить и взять на себя инициативу. Вы не хотите, чтобы они чувствовали себя допрошенными.

2. Избегайте спорных тем

Всегда будьте в курсе ситуации и того, с кем вы разговариваете. Избегайте тем, которые могут показаться спорными или бестактными. Это может быть что угодно: от политики до религии и повестки дня последней встречи родительского комитета.

3. Улыбка

Улыбка особенно важна в начале разговора.

Улыбнитесь своему предполагаемому собеседнику, прежде чем кто-либо из вас начнет говорить. Это покажет, что вы доступны и дружелюбны.

4. Установите зрительный контакт

Зрительный контакт покажет им, что вы заинтересованы в разговоре и участвуете в нем.

Если вы продолжаете смотреть по сторонам, это говорит другому человеку, что вы либо не заинтересованы в том, что он говорит, либо отвлеклись.

5. Делайте комплименты

Делайте комплименты — это акт доброты, который никогда не остается незамеченным. Комплимент вашему собеседнику заставит его чувствовать себя лучше. Это также обогатит вашу беседу.

Обращайте внимание на то, что они говорят, чтобы найти возможность искренне их похвалить.

6. Спросите совета или рекомендации

Если вы не знаете, как поддержать разговор, спросите совета или рекомендации. Это показывает, что вы активно слушаете и цените их вклад.

7. Не говорите слишком резко

Следите за ходом беседы и предоставьте вашему собеседнику достаточно возможностей для выступления.

Если вы слишком много говорите, вы можете показаться очень напряженным или более заинтересованным в себе, чем в собеседнике.

8. Сохраняйте позитивный настрой

Сохраняя позитивный настрой во время разговора, мы показываем, что обладаем самоконтролем.

Люди также с большей вероятностью захотят поговорить с позитивным человеком, чем с негативным или много жалующимся.

9. Используйте метод FORD

Метод FORD описывает аббревиатуру, которая дает нам темы для разговора. Это расшифровывается как Семья, Занятие, Отдых и Мечты.

Запомнив эту аббревиатуру, вы всегда будете иметь по крайней мере четыре темы для разговора, связанные с этим.

10. Заранее подготовьте несколько тем

Если вы хотите узнать, как вести беседу с максимальным успехом, подготовьте заранее несколько тем для обсуждения.

Вы можете подготовить темы для определенных ситуаций, таких как разговоры с коллегами, менеджерами или давними друзьями. Подготовившись заранее, вы не застанете себя врасплох, когда вам будет нечего сказать.

А как насчет онлайн-разговоров?

В современном онлайн-мире мы все могли бы использовать некоторые рекомендации для улучшения цифрового общения.

Очень часто наш смысл неправильно истолковывается или сообщения неправильно понимаются из-за плохих навыков разговора и общения.

Предотвратите это, выполнив следующие действия:

1. Используйте имеющиеся в вашем распоряжении технологии

Используйте имеющиеся у вас технологические возможности. Измените фон своих электронных писем или используйте смайлики и GIF-файлы в своих сообщениях.

Это оживит ваше онлайн-общение и поможет вам выделиться среди всех остальных, использующих настройки по умолчанию.

2. Убедитесь, что вас ничто не отвлекает.

Будьте внимательны не только при разговоре лицом к лицу, но и при онлайн-общении.

Сосредоточьтесь на общении. Не говорите по телефону и не печатайте одновременно, потому что ваше отвлечение будет очевидно для получателя. Когда вокруг вас есть отвлекающие факторы, вы также с большей вероятностью сделаете ошибки в общении.

Устраняя любые отвлекающие факторы, вы можете быть уверены, что ваши сообщения точны и своевременны. Тогда вам не придется тратить время на выяснение недоразумений и путаницы.

3. Не тратьте время людей попусту

Убедитесь, что для вашего сообщения есть веская причина. Если проблему или вопрос можно решить с помощью быстрого телефонного звонка, сделайте это так.

Знание того, о чем звонить и о чем писать по электронной почте, может потребовать некоторой практики. Но награда за качество и эффективность ваших рабочих отношений того стоит.

4. Делайте заметки

Во время особенно важных онлайн-общений в режиме реального времени ведение заметок гарантирует, что вы не забудете ни одной важной детали после.

Ведение заметок также означает, что вам не придется тратить дополнительное время на повторный контакт с людьми, участвовавшими в онлайн-встрече, для получения представленной информации.

5. Занимайтесь совместными делами онлайн

Поскольку многие из нас работают из дома, мы часто чувствуем себя изолированными и оторванными. Мы можем помочь облегчить это, участвуя в онлайн-мероприятиях.

Игра в онлайн-игру или виртуальное путешествие с друзьями или коллегами по работе также помогут укрепить ваши отношения.

6. Не бойтесь светской беседы

Светская беседа является важной частью личных разговоров, и ею нельзя пренебрегать в Интернете.

Если мы просто сосредотачиваемся на бизнесе или важном вопросе в сети, мы снижаем качество нашего общения, делая его более безличным, чем должно быть.

7. Знайте, когда закончить разговор

Знание того, когда и как закончить разговор, является еще одним навыком в искусстве хорошего общения. Это относится ко всем разговорам, которые мы ведем, будь то лично или онлайн. Но окончание онлайн-разговоров иногда может быть немного сложнее.

Во время видеоразговора попробуйте прочитать язык тела собеседника. Постарайтесь уловить невербальные сигналы, которые показывают, что пора заканчивать разговор. Например, ему может быть скучно, или вы оба начинаете повторяться.

Имейте под рукой несколько вежливых диалогов и практикуйте их, чтобы они звучали естественно, когда придет время.

Как искусство ведения беседы помогает вам на работе?

Хороший разговор с коллегами выходит за рамки дружеских отношений на рабочем месте. Вот почему овладение искусством ведения беседы так важно на рабочем месте.

1. Разговоры создают нашу собственную силу

Искусство беседы способствует различным видам власти на рабочем месте. В частности, это помогает вам наращивать референтную власть, укрепляя доверие и уважение со стороны ваших коллег.

Будучи хорошим собеседником, вы также повысите свое влияние на тех, с кем общаетесь.

Эффективная беседа — важный фактор эффективного и инклюзивного лидерства. Хорошие навыки общения помогут лучше донести цели и стратегии команды. Это вызовет большее доверие у людей, с которыми вы общаетесь.

Если вы умеете успешно вести трудный разговор, это укрепит вашу репутацию хорошего лидера.

2. Нетворкинг способствует карьерному росту

Хорошие разговорные навыки помогают налаживать связи. В свою очередь, это повысит ваш социальный капитал и будет способствовать карьерному росту.

В то время как наша квалификация поможет нам войти в дверь, наша способность общаться и создавать хорошее впечатление способствует развитию нашей карьеры.

3. Хорошие рабочие отношения повышают удовлетворенность сотрудников

Способность поддержать беседу является ключом к развитию и поддержанию хороших рабочих отношений.

В свою очередь, хорошие рабочие отношения создают чувство принадлежности и повышают моральный дух сотрудников.

4. Качественные беседы повышают эффективность и производительность

Хорошие беседы между коллегами способствуют хорошим рабочим отношениям и удовлетворенности сотрудников. Они также могут повысить эффективность и производительность.

Вы также сможете лучше обучать и развивать своих коллег. При наличии хороших разговорных навыков обучение на рабочем месте, скорее всего, будет лучше понято и займет меньше времени. Это, в свою очередь, также должно привести к повышению эффективности и производительности.

Как насчет интровертов или застенчивых людей?

Быть интровертом может сделать разговор трудным, но, конечно, не невозможным. Вот несколько полезных стратегий, чтобы сделать это проще.

1. Подготовьте несколько вариантов начала разговора

Подготовьте и отрепетируйте несколько вариантов начала разговора. Подготовившись заранее, вы можете уменьшить напряжение, возникающее в момент начала разговора.

2. Используйте как закрытые, так и открытые вопросы

Закрытые вопросы ограничивают количество доступных ответов, которые может дать ваш собеседник. Например, если вы задаете вопрос «да» или «нет», это ограничивает их ответ одним или другим.

Открытые вопросы — это вопросы, которые не ограничивают ответ, который может дать другой человек. Открытые вопросы часто используются, чтобы продолжить или продлить разговор.

Но следует использовать как закрытые, так и открытые вопросы, чтобы разговор протекал естественным образом.

3. Читать язык тела и сигналы

Большая часть нашего личного общения невербальна, и большая часть нашего смысла передается через язык тела.

Потренируйтесь обращать внимание на язык тела вашего собеседника, чтобы вы могли уловить важные социальные очереди.

Когда вы знаете, что вам предстоит трудный разговор, вы также можете использовать собственный язык тела, чтобы успокоить ситуацию.

4. Направьте свое любопытство

Из любопытства вы можете задать больше вопросов, чтобы поддержать разговор.

Ваша интеллектуальная любознательность может стать источником начала разговора или тем для разговора во время разговора. Вероятно, вам будет легче говорить о том, что вам интересно узнать.

5. Будьте добры к себе

Всегда помните о доброте к себе и сострадании к себе.

Простите себя за неловкие разговоры и продолжайте попытки. Если вы достаточно смелы, чтобы попытаться научиться начинать трудный разговор и поначалу потерпеть неудачу, со временем вы станете лучше.

Уметь вести беседу для хороших связей

В нашем цифровом мире как никогда важно знать, как вести беседу. Хотя удаленная работа изменила динамику работы, связь с другими по-прежнему важна.

Развитие разговорных навыков поможет не только построить крепкие отношения со сверстниками. Это даст вам большее влияние на ваше общение и сделает вас в целом более уверенным в себе человеком.

Быть хорошим собеседником — ключевой навык общения. И, как и любой навык, для его развития требуется время и практика.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете развивать свои навыки целенаправленной практикой. Просто сосредоточьтесь на том, чтобы становиться немного лучше каждый день. Индивидуальная поддержка поможет вам расти дальше и быстрее, независимо от того, хотите ли вы развить разговорные навыки, преодолеть внутреннего критика или спланировать свою карьеру — начните сегодня.

Быть услышанным: 6 способов донести свою точку зрения

Когда вы настаиваете на своем, вы практически гарантированно потерпите неудачу.

Джуди Рингер

Мы все хотим быть услышанными. Это приятно, придает силы и заставляет нас чувствовать себя ценными. И в разногласиях мы хотим, чтобы была представлена ​​наша сторона. Мы хотим, чтобы другие поняли, кто мы есть, и услышали наши веские доводы, даже если они с нами не согласны — хотя, конечно, мы бы этого тоже хотели.

Чего мы можем не осознавать, так это того, что лучший способ донести нашу точку зрения часто противоречит здравому смыслу. Чтобы добиться успеха, мы должны меньше пытаться и больше слушать.

Понимание как цель

Вы когда-нибудь обедали в ресторане с распашной дверью на кухню и обратно? Вы когда-нибудь толкали (или видели, как кто-то толкает) эту дверь, когда другое тело пытается пройти с другой стороны? Что происходит? Ты толкаешь, они толкают, и никто не проходит.

То же явление происходит, когда два человека хотят одновременно донести свои разные точки зрения. Обычно это звучит примерно так: «Да, но ты ошибаешься, потому что…» или «Нет, ты не слушала. То, что я пытаюсь сказать, это…» и так далее. Если вы хотите пройти на другую сторону, а они не создают лазейки, вы либо позволяете им говорить первыми, либо нажимаете достаточно сильно, чтобы они вас услышали. Если мы расширим метафору, они, вероятно, не слушают. Чем больше вы принуждаете, тем больше они сопротивляются.

Когда вы настаиваете на своем, вы практически гарантированно провалитесь , потому что чем больше вы пытаетесь убедить, тем сильнее противник будет делать то же самое. Он тоже хочет быть услышанным, как и вы.

Если вы хотите донести свою точку зрения, не стремитесь донести свою точку зрения до цели. Сделать понимание целью. Когда вы пытаетесь понять точку зрения вашего партнера по конфликту, вы создаете возможность для него сделать то же самое. Дверь распахивается к вам, когда вы получаете его энергию, убеждения и видение, а также получаете выгоду от взгляда на альтернативную реальность. Вы можете видеть оба взгляда одновременно, размышляя о том, насколько по-разному этот человек воспринимает мир со своей стороны двери.

Дать возможность добиться своего

Не сдаваться; Уступи дорогу. Есть разница. Предоставление кому-то свободы донести свое послание — это подарок и образец. Вы не говорите, что согласны с сообщением; вы говорите, что готовы принять альтернативную точку зрения, чтобы облегчить решение проблемы.

Чувствуя восприимчивую аудиторию, оратор расслабляется. Его энергия и идеи имеют выход. Его потребность в том, чтобы вы его поняли, менее критична, чем ваша готовность попытаться.

Психологи обнаружили, что каждый из нас больше заинтересован в том, чтобы знать, что другой человек пытается сопереживать нам… чем в том, чтобы верить в то, что он действительно достиг этой цели. Умение слушать… глубоко коммуникативен. И попытка понять передает самое позитивное сообщение из всех.
— Трудные разговоры, Дуглас Стоун, Брюс Паттон и Шейла Хин

В конце концов ему нечего сказать, и теперь он открывает дверь для вас. На самом деле, он хочет услышать ваши размышления. Он думает: «Вау, я только что сделал несколько замечательных выводов. Не могу дождаться, чтобы услышать, что она скажет о них!»

Предложите информацию, которая может представлять ценность

Поэтому не начинайте со слов: «Вы действительно выходите за рамки, вы не понимаете, о чем говорите» или «ваши рассуждения полны дыр!»

Если вы хотите донести свою точку зрения, начните с признания его аргументов и оценки его позиции . А именно:

• Обобщите для него его мысли.
• Похвалите его рассуждения.
• Сначала поговорите о его позитивных намерениях.
• Найдите одну вещь, с которой вы можете согласиться.

Например: «Джон, ты явно много думал об этом и очень заботишься о результате. Мне понравилось то, что ты сказал о…» Ты должен быть искренним. Мы говорим не о манипулировании, а о готовности встать на место другого человека.

Слушая и признавая, вы позволяете своему партнеру войти в дверь, и она начинает качаться в другом направлении. Вот место, где вы можете донести свою точку зрения. Но еще одно замечание: измените свое мышление с донесения своей точки зрения на предложение информации, которая может быть для него полезной. Он может воспользоваться преимуществом, а может и нет. Он с большей вероятностью положительно воспримет ваше предложение, если оно поможет ему достичь своих целей, хорошо выглядеть или сохранить лицо.

Например: «Джон, судя по тому, что вы говорите, вы считаете, что делаете хорошую работу и соответствуете требованиям должностной инструкции. У меня немного другое отношение к этому. Хотите услышать это? Насколько я вижу, вы много думали о подготовке наших встреч и организации персонала, и я думаю, что вы хотите хорошо поработать. У меня есть несколько идей о том, как вы можете продвинуться дальше в своей карьере, если захотите, внеся несколько простых изменений». Дверь откидывается назад. Ваша очередь целенаправленно пройти через него.

Вы хотите выиграть или решить проблему?

В конце концов вы можете обнаружить, что фраза «донести свою точку зрения» предполагает состязание воли и что есть более эффективные способы достижения цели. Вы с меньшей вероятностью вызовете у слушателя защитную реакцию, когда раскрываете свои мысли, признаете его, поддерживаете уважение и безопасность и устанавливаете последствия.

Имейте в виду, что на столе есть проблема, которую нужно решить. Он предложил свою точку зрения. А теперь вы представите свою. Делая это, держите дверь открытой. Следующие шаги помогут вам.

Шесть шагов для создания заинтересованного слушателя:

1. Поймите свою историю и их историю . Расёмон — японский фильм 1950 года, в котором участвуют четыре человека, каждый из которых рассказывает историю о том, как разворачивалось конкретное событие. Каждая история — это маленький фильм, который выглядит совершенно иначе, чем другие. Расёмон напоминает мне, что моя история может сильно отличаться от истории моего партнера, даже если мы рассматриваем одни и те же факты. Это помогает мне проявлять осторожность в отношении того, насколько много, по моему мнению, я знаю о чьих-то мотивах. Я стараюсь не предполагать. Как я мог? Это не мой фильм. Моя цель — увидеть его фильм через его объектив.
2. Обучайте, а не продавайте, обвиняйте и обвиняйте. Когда приходит время рассказать свою историю, я должен показать слушателю, как все выглядит с моей точки зрения. Я также не думаю, что он сможет посмотреть мой фильм; на самом деле, я знаю, что он не может. Когда сотрудник, студент или любимый человек действует вопреки ожиданиям, я с уважением описываю возникшие чувства или последующее влияние на окружающую среду или на наши отношения. Я предполагаю, что у человека есть положительные намерения, и я стараюсь помочь ему соответствовать этому предположению . Например: «Я думаю, что вы пытались помочь клиенту как можно лучше, учитывая сложность запроса. Однако по моему опыту, когда я ставлю клиента на удержание более чем на минуту, он обычно расстраивается и вешает трубку. Давайте поговорим о том, как получить ответы, не задерживая клиента».
3. Расскажите о своих надеждах и целях. Если я разочарован, это помогает поделиться с другими своими надеждами (на отношения, на рабочее место или на задачу). Например: «Когда вы сказали, что таблица будет готова во вторник, я поверил вам на слово. Я надеюсь, что мы все осознаем важность соблюдения сроков в таком срочном проекте, как этот. Можете ли вы рассказать мне, что произошло и что мы можем сделать, чтобы исправить ситуацию?»
4. Оставайтесь заинтересованными. Оставайтесь любознательными и детскими. Посмотрите на каждую ситуацию новыми глазами. Не забывайте, что все, что вы испытываете, фильтруется через ваше восприятие , через вашу линзу. Как говорит Стивен Кови: «Сначала стремитесь понять».
5. Центрируйтесь и распространяйте положительную энергию . Я практикую и преподаю боевое искусство Айкидо, которое часто переводится с японского как «способ слияния с энергией». В айкидо, когда идет атака Я центрирую и расширяю ки (жизненную энергию) , чтобы встретить нападающего, выровняться с ним и перенаправить его энергию. веду без силы . В жизни и бизнесе вы делаете то же самое, когда ваш язык и манеры уравновешены и сосредоточены, когда вы проявляете силу и сострадание и когда вы делаете своего противника партнером, уважая его энергию и позитивные намерения.
6. Гарантий нет. Что делать, если вы пытались найти творческое решение, а ситуация не улучшается? Например, после нескольких разговоров и обещаний исправиться прямой отчет продолжает проявлять неуважение. Или после ваших многочисленных просьб быть оперативным важный член команды продолжает опаздывать или вообще не опаздывать. Я упоминал, что нет никаких гарантий? Вы никогда не сможете донести свою точку зрения. Однако вы можете оставаться уважительным, заинтересованным и целеустремленным . В конечном счете, именно в этом ваша сила. Вы также можете задействовать систему управления эффективностью вашей компании как можно раньше и привлечь сотрудников к ответственности в соответствии с ее рекомендациями. На этом этапе точка, которую вы хотите передать, меняется. Вы больше не просите об изменении поведения. Вместо этого вы убедитесь, что сотрудник понимает последствия пути, по которому он идет.

Дома, если донести свою точку зрения до подростка означает достичь согласия, вам почти никогда не удастся добиться успеха. Однако вы можете установить ограничения и ожидания . Например: «Я слышу, как ты говоришь, что твои друзья могут оставаться дома до полуночи. Тем не менее, вы должны быть дома к 11:00».

«Но, мама! …»

«Я понимаю, что это кажется тебе трудным. Но я ожидаю, что ты будешь дома к 11:00».

Установление ограничений и последствий обычно является более практичным и эффективным способом быть услышанным, чем попытки достичь согласия.

В любом случае, помните, что победа в конкурсе и решение проблемы обычно две разные вещи . Когда вы обнаружите, что толкаете эту метафорическую дверь, остановитесь и спросите себя, что вас больше интересует: победа или решение.

Удачи вам во всем вашем общении. Дайте мне знать, была ли эта статья полезной, написав мне по адресу [email protected].

Загрузить pdf-версию книги «Быть ​​услышанным: 6 способов донести свою точку зрения»

Ресурсы

• Невероятные учителя: поиск скрытых даров в ежедневных конфликтах , Джуди Рингер
• Как донести свою точку зрения за 30 секунд или меньше , Майло О.