НОВОСТИ |
КАКИМИ ЛИЧНЫМИ КАЧЕСТВАМИ ДОЛЖЕН ОБЛАДАТЬ МАРКЕТОЛОГ В ЭПОХУ НЕОПРЕДЕЛЁННОСТИ? Маркетолог должен обладать какими качествамиВосемь качеств высокоприбыльного маркетолога - КонсалтингНа семинарах и на консалтинге меня часто спрашивают: «Какими способностями и навыками должен обладать идеальный маркетолог?». В этой статье я отвечаю на данный вопрос.
Самым главным качеством, без которого все остальные теряют силу, является сумасшедшее желание маркетолога делать большой исходящий рекламный поток. Чаще всего это желание «врожденное», то есть, существует тип людей, для которых исходящий поток это колоссальное удовольствие. И такие люди будут успешно продвигать все, за что бы они не взялись. При этом, если ваш товар великолепен, и ваш «продвиженец» в этом уверен, или сам получил победы от его применения, то к способности делать исходящий поток прибавляется желание делать известными продукты и успехи компании, и тогда такого человека уже не остановить.
Самый страшный враг для Владельца бизнеса – это маркетолог с мышлением «советского человека». Что это значит? Это значит, что в СССР было в порядке вещей покупать себе туфли раз в год (это считалось нормой), а «основным блюдом» считалась картошка или гречка, которые «украшали» сосиской или кусочком мяса. Для примера, в английском языке «основное блюдо» – это всегда стейк или другой мясной продукт. Все, что к нему прилагается – гарнир. Определение слова «гарни́р» (фр. garnir — украшать, наполнять) — добавление к основному блюду, используемое в качестве украшения тарелки или для придания дополнительного или контрастного вкуса. Гарниры приготавливают из овощей, круп, бобовых, реже — фруктов, грибов.
Разница между маркетологом с «советским» мышлением и маркетологом с мышлением современным – это разница между гречкой и стейком. Отсюда разница в способности чем-то обладать, что-то завоевывать и чем-то распоряжаться. Высокоприбыльный маркетолог хочет работать над целями в масштабах планеты, и не меньше. Больше всего его вдохновляют БОЛЬШИЕ ЦЕЛИ, а не стрельба по воробьям. Когда вы заявляете о больших целях компании, его глаза загораются. А у того, кто скорее всего «посадит вас на мель» лицо становится кислым при упоминании о целях, и в глазах проявляется мысль «о боже, опять шеф что-то выдумал, опять на меня нажимать будет…». Не впускайте подобного врага в свою команду. Это очень важный момент. Маркетолог, желающий играть в большие игры, будет находиться в координации с руководителем, он будет изо всех сил стремиться к достижению целей предприятия. И, самое главное, он разработает лично или вместе с руководителем, маркетинговую стратегию, в которой будут перечислены все возможные способы контактов с клиентами и методы привлечения внимания к товару, и он будет изо всех сил следовать этой маркетинговой стратегии, потому что «Ура! Это же – исходящий поток! Это – клиенты, деньги и процветание моей компании!»
Маркетинг невозможен без статистики. Маркетолог должен уметь мыслить цифрами – сколько нужно сделать исходящего потока на текущей неделе, куда его направить, какой доход даст продажа того или иного продукта и т.п. Это цифры, это аналитика, это постоянные наблюдения. И это желание ЗНАТЬ, как зарабатывать все больше и больше, и желание использовать свои наблюдения для процветания компании. Но для начала – нужно уметь собирать и анализировать цифры. И, что важно, благодаря цифрам и пониманию взаимосвязей «исходящий – входящий» маркетолог может уверенно показывать руководителю, в какие каналы продвижения стоит вкладывать деньги дальше, что усиливать и укреплять. Также как он может показать, какие каналы продвижения не дают клиентов, и являются «пожирателями бюджета».
Идеальный маркетолог постоянно «держит руку на пульсе» в том, что касается обратной связи от клиентов. Он должен знать, по какой рекламе позвонил тот или иной клиент, и что именно заинтересовало того в рекламе. Эту информацию должны ему передавать менеджеры отдела продаж – для своевременного анализа статистики. Также от должен ставить Отдел продаж в известность о том, что именно сейчас рекламируется, какие есть акции, скидки и т.п. В ином случае, продавцы могут попасть впросак, и сделка может сорваться в тот момент, когда клиент спросит о скидках, или начнет уточнять что-то о новом товаре. Взаимодействие с отделом продаж – важная составляющая в работе маркетолога. Он должен делать это на постоянной основе и, с пониманием того, что от своевременности информирования Отдела продаж о текущих рекламных кампаниях зависит как качество работы с клиентами, так и количество заключенных сделок.
Когда есть маркетинговая стратегия и желание воплощать ее в жизнь, возникает и необходимость такого инструмента как «План продвижения», в котором указываются все текущие задачи по продвижению и даты каждой рекламной кампании. Планирование исходящего потока – это прямая обязанность маркетолога. Без такого плана любой «продвиженец» будет срывать сроки при реализации рекламных мероприятий, будет создавать хаос в компании и заваливать руководителя «новыми гениальными идеями» и, в конце концов, станет для всех помехой и обузой. Поэтому на испытательном сроке всегда отслеживайте, насколько последовательно и тщательно новый маркетолог следует поставленным планам.
Есть внимание к продукту/услугам предприятия – есть деньги. Нет внимания – нет денег. Посетите выставку, сделайте большую рассылку – вы увидите рост дохода в следующие недели. Это закон, описанный в материалах классика американского менеджмента Рона Хаббарда. Настоящий «продвиженец» должен действовать по типу того парня, который, попав в ночной клуб в поисках девушки, выбегает на середину танц-пола, стягивает рубашку и пляшет с обнаженным торсом. А плохой «продвиженец» будет стоять в сторонке, и ждать, что девушку ему найдут друзья. Вы нанимаете маркетолога, чтобы к вашей компании «потекло» внимание со всех сторон, и если маркетолог не знает, как это сделать, если он пассивен – срочно ищите другого.
Для чего проводятся опросы? Чтобы делать рекламу «продающей». Другими словами, для того, чтобы СОЗДАВАТЬ ЖЕЛАНИЕ КУПИТЬ ВАШ ТОВАР. С помощью опросов выявляются «кнопки», на которые отреагирует ваш потенциальный клиент. И затем, используя результаты опросов, вы наполняете рекламу пользой для клиента, легкодоступностью товара, картинками, вызывающими эмоцию, все это помещаете в оболочку эстетичного дизайна и т.п. Технология «создания желания» – это некая магия, доступная не многим. Как и в любой специальности, здесь требуется компетентность, приобретаемая с обучением и практикой. Маркетолог, который ЗНАЕТ, КАК СОЗДАВАТЬ ЖЕЛАНИЕ, может поднять ваш доход до запланированных высот и выше. Цените таких специалистов, и никогда не жалейте денег на повышение их квалификации. Это вернется вам сторицей.
Есть хорошая цитата Рона Хаббарда: «Основа рекламы следующая: вы должны привлечь внимание, вы должны заинтересовать, и затем вы сможете донести свое сообщение. Это делается именно в такой последовательности» (Инструктивное письмо от 4 сентября 1979 года «Дополнительная информация об основах маркетинга») Итак, мы рассмотрели, что высокоприбыльный маркетолог должен уметь привлекать внимание, уметь создавать желание, и теперь мы подошли к важнейшему и заключительному пункту – он должен уметь ДОНОСИТЬ СООБЩЕНИЕ. Избегайте «болтунов» и «бумагомарателей». Маркетолог должен не просто «продвигать», он должен через ВСЕ рекламные материалы доносить сообщение, послание. Должен делать так, чтобы клиенты понимали, ЧТО ИМЕННО им предлагает та или иная реклама, в чем же на самом деле заключаются преимущества вашего продукта и каковы ваши отличия от конкурентов. Хорошая реклама содержит и доносит «сообщение». Реклама, которая пожирает бюджет и не вызывает отклик, не содержит или не доносит сообщение. Сообщение является ядром любой рекламы, и все остальные составляющие рекламы должны работать на то, чтобы ДОНЕСТИ СООБЩЕНИЕ. Маркетолог, который знает как это делать, и делает это – это почти бог в своей сфере деятельности. Редкий вид. Но этому можно обучиться. Надеюсь, эта информация была для вас полезной, и пригодится для выживания компании в это непростое время. Рядом с вами должны быть сильные игроки. Компетентный маркетолог – это форвард в вашей игре за долю рынка. Никогда не преуменьшайте его важность для процветания компании. Александр Астремский www.profconsulting.biz Какими знаниями и умениями должен обладать маркетологИтак, что же нужно для того, чтоб быть успешным маркетологом?Говорят, что менеджером может быть 1 из 10. Лидером – 1 из 100. Маркетологом, по-моему 1 из 20.На самом деле, маркетолог должен знать ОЧЕНЬ многое и из разных сфер. Если вам некогда читать, вы можете прослушать данную статью в аудио-формате (или скачать в виде mp3-файла). В первую очередь, нужно иметь абстрактное мышление. Это очень важно. Нужно уметь представить нечто по наброскам, смоделировать ситуацию, уметь держать в голове не только таблицы с цифрами, но и образы. Маркетологне будет говорить – допустим, этот кружочек – компания «А», которая производит шариковые ручки типа 2С, которые дешевле наших. Он просто скажет – Конкурент А и Конкурент Б (ткнув пальцем). Все остальное должно дорисовать воображение (а так же знание рынка). Кроме того, увидев чертеж, нужно не только представить себе, что это такое, но и как это будет выглядеть уже в коробке, и на полке. Это, поверьте, сделать не так просто, как кажется. Проверить, есть ли у вас такое мышление достаточно легко (на простом уровне). Пусть Вам кто-то опишет какой-то предмет (например, стол), а вы – схематически опишите (или нарисуйте) его. Затем, попробуйте найти этот стол в комнате. Таким ли вы себе его представляли? При чем, желательно искать не по цвету, а например, количеству ножек, покрытию…ну функциональным особенностям каким-то, а не внешним.Достаточно примитивно, но работает. Другое необходимое качество для успешного маркетолога – все же больше логическое/математическое мышление. Вы должны легко пользоваться методами индукции и дедукции (почти все слоны зеленые, значит эти два, скорее всего, зеленые. За последние три года на рынке вырос на 30% Значит, скорее всего, в течении следующего года рынок вырастит еще не менее чем на 10-15%).Чтоб определить, легко ли Вам такое дается, попробуйте продолжить ряд:1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, 34…. Или вот другой пример, более жизненный:На данный момент на рынке есть 3 компании с долями 30%, 60% и 10% у каждой. Как изменится доля каждой из компаний через год, если предполагается, что за этот год рынок вырастит на 20%, а так же появится еще один серьезный конкурент, который займет 15%, отобрав у каждого из конкурентов долю, пропорциональную его текущему положению.Если для Вас такая задача кажется сложной – боюсь маркетингне для Вас…. Ну и, безусловно – творческое мышление. От этого, увы, никуда не деться. И дело даже не в том, что нужно придумывать различные акции, оценивать креативность рекламы, следить за действиями конкурентов. Тут дело больше в состоянии души что ли. Да, понимаю, математическое и творческое мышление трудно соединить в одном человеке, но увы – это просто необходимо. Бывает так, что в течении дня нужно придумать какую-то нереальную акцию из области фантастики, и потом тут же ее просчитать, прикинуть себестоимость, оценить эффект, учесть ответные действия конкурентов и контр-меры на эти действия. Если рассмотреть систему маркетинга через призму 4P, то кратко хороший маркетолог должен относительно хорошо разбираться в таких науках:
Понятно, что деление является условным, и если вы занимаетесь только продвижением, это совсем не значит, что вам не понадобиться знания в области математики или микроэкономики. Суть в том, что вам понадобятся знания во ВСЕХ этих областях, чтоб быть хорошим маркетологом. Нет, конечно, вы не подумайте, что нужно знать все определения, формулы и с ходу цитировать учебник. Совсем нет. Просто вы должны разбираться в этих науках, понимать их суть, уметь разобраться, доучить недостающие знания…И тогда решение любой стратегической задачи будет вам под силу!Запомните – невозможного нет! Бывает только недостаточно знаний и/или ресурсов. Читайте продолжение: обязанности маркетолога – чем на самом деле должен заниматься маркетолог на своем рабочем месте. Думаю, вам будет интересно (и полезно). Проблем с оказанием услуг всегда было значительно больше, чем с материальными товарами. Как определить качество выполнения? Количество? Сроки чего именно?С товаром все просто – нужно отгрузить 10 чугунных ванн. Ванны или отгрузили или нет. И их можно посчитать. А, например, поставка тепла или электроэнергии нашими ЖЕКами?Вроде радиаторы теплые. Насколько теплые? Конечно, все пытаются замерять (средняя температура в помещении, воды и т.д., но встает вопрос – может щели большие или еще что). Вопрос качества весьма относителен.Вот другой пример по теме, как оценить качество маркетингового отчета? По количеству страниц? По форме подачи? Конечно, искушенный читатель скажет: «по качеству материала». А как оценить это самое качество? Все это весьма непросто… Но сегодня я бы хотел поднять другой вопрос. Как оценить стоимость услуг? Сколько сказать заказчику за вашу работу? В любом материальном товаре стоимость материалов, обычно, составляет более 50% себестоимости. Например, вы делаете какую-то конструкцию для рекламы (тот мимоход или стелу). Делаете расчет – вот столько стоит поликарбонат, столько клей, столько рабочему, столько на перевозку и т.д. Набегает стоимость, накидываете процент, аналогично и со сроками. Понятно. Просто. Доступно.А теперь другой вариант. Приходит к вам человек и говорит – сделай мне разрешение для установки этой стелы. Вы пропадаете на 2-3 недели, потом приходите с 1 бумажкой и говорите – с вас 150 тыщ миллионов ЗА ЧТО? Чтоб пойти и получить одну подпись? Ну две…. А тут уже и подымается вопрос – куда кто МОЖЕТ войти (в какой кабинет), кого сможет упросить и т.д.Другой, менее экзотический пример. Заказывают у вас тот же анализ рынка. Вы говорите – будет готов через 2 недели. И в итоге приносите 20-страничный документ. Заказчик смотрит на вас с недоумением и говорит – это вы по 2 страницы в день писали? Ну действительно – сколько нужно времени чтоб написать 20 страниц (половина из которых графики и таблицы)? Вот тут и подымается вопрос о весе знаний, качестве, имени и т.д… Если честно, я сам часто в замешательстве, когда просят оценить стоимость каких-то услуг. Не секрет, что с самой теорией ценообразования мало кто заморачивается. Обычно узнают среднюю цену на рынке, и потом уже, исходя из своей жадности/крутости – каждый ставит свою цену выше или ниже средней… Поскольку реально качество услуг оценить сложно, пытаются ее как-то материализовать, или оставить положительное ощущение. Смотрите, презентация – сопровождается чаепитием и другими развлекательными программами. Различные отчеты стараются сделать на красивой, плотной глянцевой бумаге с цветными блоками (согласитесь, такая подача материала намного выигрывает, по сравнению, скажем, с несколькими листами, исписанными неровным почерком и выделенные маркером заголовки, хотя качество материала может быть такое же, или даже лучше). Именно поэтому различные мероприятия (семинары, конференции, презентации новых продуктов) заканчиваются фуршетами. Вы заплатили деньги за мероприятие, вышли без ничего (ну вроде как знания получили там). А на душе – приятно (поели, выпили), вот и складывается хорошее впечатление, вроде как нормально оказали услугу. Вобщем, подведя итог по всему вышесказанному хочу еще раз показать – оценка услуг (как по качеству, так и по цене) – весьма и весьма проблематичное дело. Как же оценивать стоимость? Не по себестоимости же бумаги, чернил и скрепок… Мне наиболее симпатизируют следующие три варианта: 1. Оценка услуги как комплекса работа. Вобщем, это именно то, как делают 90% компаний. Они не пытаются определить себестоимость услуги, а оценивают итог исходя из средней цены на рынке. Ну например, исследование рынка стоит, скажем 500 у.е. И не важно, сколько времени и какие специалисты работали над ним. В любой другой компании он стоит от 400 до 1000. У нас вот так… Или, наиболее близкое мне – создание сайта. Сайт стоит порядка 600 долларов, если без особых извращений. Интернет-магазин порядка 1000 скажем. Почему? Потому что примерно так у всех (не считая фрилансеров и крутые имидж-компании). Вариант действительно просто и понятен. А главное – понятен заказчику (ведь он уже был в двух других компаниях, и понял, что цены примерно такие, и он уже почти согласен). Серьезным недостатком можно считать то, что само качество услуг – очень и очень может отличаться. И за одни и те же деньги клиент получает совершенно разные услуги, и чувствует себя обманут. А бывает и наоборот (мне тоже самое в 3 раза дешевле предлагали). Отдельно стоит заметить, что если вы пытаетесь предложить что-то новое, то этот метод так же невозможно использовать (вам просто не с чем сравнивать).Кстати, я столкнулся с подобной проблемой при выставлении цен на интернет-маркетинг. Анализ Юзабилити, анализ конкурентов? У многих компаний данная услуга есть, но ни слова о ценах. На вопросы о стоимости, приходит что-то невразумительное без цифр… 2. Второй, традиционно-экономический вариант – по определения цены по спросу и предложению. Все очень просто. Вы ставите цену, смотрите – ага, заказов много, повышаете ее вдвое. Уменьшилось. Снижаете на 30%… И так можно найти оптимальное… Конечно, накладывает массу ограничений. Во-первых, если у вас услуга индивидуальная, и в месяц вы всего можете оказать 1-2 в месяц, то на поиск оптимальной цены могут уйти годы. Совсем иной подход при массовых незначительных услугах. Вот, буквально на днях мы подняли цену на услугу по анализу популярности поисковых запросов. Результат был заметен на следующий день (люди сотнями и даже тысячами использовали этот скрипт). Тут намного проще найти оптимум. Другой сложностью может быть «разношерстность» клиента. Например, может прийти клиент, который никогда раньше не заказывал ничего подобного и ему любая цена может казаться изначально завышенной (или заниженной). В любом случае, он будет «размывать» ваше представление об этом. Вобщем, этот подход можно использовать только при значительном количестве заказов Ваших услуг, и наличии прямой зависимости между показателями «цена/количество заказов). Можно даже график построить, по-научному из основ микроэкономики 3. И наконец, еще один, наиболее замороченный, но более точный способ определения цены –расчет стоимости услуг исходя из трудозатрат. В данном случае услуги условно переводятся в разряд «материальных», как и все его составляющие (так называемые человеко-часы, или трудо-часы). Т.е. весь комплекс работ раскладывается на мелкие составляющие, определяется себестоимость одной единицы и суммируется. Например, то же создание сайта состоит из работы дизайнера (10 часов), программиста (15 часов), контент-менеджера (5 часов), менеджера по продажам (10 часов). Зная базовую ставку одного часа работы (например, дизайнер: 20 у.е., программист: 15 у.е., контент-менеджер: 20 у.е., сейлс-менеджер: 10 у.е.), мы получаем итоговую стоимость:10*20+15*15+5*20+10*10=200+225+200+100=725Только следует помнить, что цена одного часа (например, при индивидуальной консультации), как правило в несколько раз отличается от часа работы над проектом (опт, так сказать).Такой подход используют обычно консалтинговые компании и аудиторские фирмы. 3.5. Есть немного измененный подход к этому способу ценообразования на услуги. Услуги разбиваются не на базовые составляющие, а наоборот,суммируются и привязываются к отчетному периоду, традиционно – месяцу. Смотрим тот же пример:Реально за месяц, мы можем сделать 3 средних сайта. При этом, зарплата должна быть выплачена: дизайнеру: 400, программисту: 400, контент-менеджеру:300, сейлсу: 300.Итого имеем: 1400 у.е. Накидываем нашу корпоративную наценку 30%, получаем 1820.Значит, себестоимость одного сайта составляет порядка 600 у.е.Если сайт проще, пропорционально делаем скидку. Если сложнее – наценку…Мне этот подход кажется наиболее удобным и понятным, а главное – финансово обоснованным. В последнее время я стараюсь считать именно так. Кроме того, он позволяет более точно прогнозировать движение денег (cash-flow).Единственная (хотя и довольно критическая) проблема, которая может возникнуть – это если у вас в месяц не будет предполагаемого количества заказов. Хотя на себестоимость это и не повлияет, теоретически.Еще разногласия могут возникнуть в том случае, если процесс работы у разных специалистов занимает разное время. Например, дизайнер может нарисовать реально 4 дизайна. Программист успевает закончить 3. Сейсл находит в месяц до 10, контент может написать по 15-20… В таком случае следует вводить дополнительные коэффициенты и строить более сложную матрицу. Хотя, в идеале, следует просто «донанимать» специалистов или отдавать часть работы на аутсорсинг… В заключении хочу еще раз подчеркнуть, что работа в сфере услуг намного сложнее, чем с материальным товаром, хотя и интересней. Кто работал, знает, что услуги (особенно рекламные, маркетинговые, информационные) – крайне нелюбимые налоговыми органами всех стран (сужу по России и Украине), именно потому что определение стоимости – крайне непрозрачно. Если сумма большая – налоговая как правило возвращает ее и не уменьшает прибыль, потому что проверить никак нельзя.С точки зрения клиента – аналогично, определить реальную стоимость затруднительно, поскольку каждая компания вносит что-то свое, и нет единой унифицированной услуги, как например, с машинами (4 колеса, двигатель, сидение и руль).И, конечно же, с точки зрения самой компании – ошибиться при выборе цены – очень легко, а исправлять ошибки – проблематично (можно потерять доверие клиентов навсегда, или просто быть вышвырнутым с рынка).Но все же, это полезно и дико интересно – работать в подобной сфере, где большая часть успеха зависит от того, как именно вы себя преподносите (а не «сколько цилиндров под капотом»). Составление плана проведения рекламной кампании: выбор инструментов продвижения и разделение бюджета. Работа в рекламном агентстве подразумевает большое количество различных проектов и подпроектов, которые необходимо подготовить и реализовать за довольно короткий период времени. Еще одна особенность заключается в том, что сегодня вы готовите рекламную кампанию для магазина бытовой техники, завтра для базы отдыха, послезавтра надо сдать сайт по косметики и т.д. (поэтому, я знаю такие страшные слова, как поликарбонат, и что из него строят теплицы, что мой каприз – это не баловная девушка, а ТМ косметики, и что отдых в пгт. Курортное на берегу моря стоит от 40 у.е. в сутки). И несмотря на то, что все проекты являются разными по своей сути, как правило,они преследуют одинаковые глобальные цели(увеличение продаж, повышение узнаваемости торговой марки, повышение лояльности потребителей, вывод нового товара на рынок). В этой статье я попытаюсь описать процесс создания стандартного проекта продвижения в Интернете, который в последствии превращается в коммерческое предложение, и в идеале – в план работ. Данная схема применяется практически для всех видов работ, в том числе и для наших собственных проектов, и для создания или раскрутки сайтов клиентов, и для любой рекламной кампании в целом. Итак, начнем все по порядку. student2.ru 50 навыков, которыми должен обладать каждый маркетолог | Мировые советы
И после почти десяти лет работы в индустрии SEO в разных ипостасях я понял вот что. И в основанной мною компании Single Grain, и на должностях в компаниях вроде Oversee.net я на собственном опыте убедился, что когда я фокусируюсь на потребностях своих клиентов, то всегда достигаю бо́льших успехов, нежели сосредотачиваясь в первую очередь на своих личных целях. На основании этого я составил список из 50 навыков, которыми вы как маркетолог должны обладать, чтобы ваши покупатели были довольны и приходили к вам снова и снова. Позвольте мне объяснить подробнее, что я имею в виду. 1. Ориентация на клиента Действительно хороший маркетолог буквально помешан на своем клиенте: что ему нужно, чего он хочет, о чем мечтает и что его беспокоит. Центральная фигура любого обсуждения – покупатели и их выгода. 2. Умение рассказывать Настоящий маркетолог понимает, как сильно люди любят истории. Он умеет плести кружево захватывающего рассказа и знает, что в центре любой хорошей истории должен быть конфликт. А еще он знает, что люди хотят видеть в этих рассказах себя. 3. Скоростное чтение Если хотите оставаться на коне, нужно читать каждую книгу, статью или пост, которые вам попадаются. Чем больше информации будет у вас в распоряжении, тем больше у вас появится идей. 4. Построение ассоциаций Хорошие маркетологи могут выслушать идею рекламы, проглядеть бизнес-план или просмотреть презентацию о целях рекламной кампании клиента – и в конце концов свести это всё в связный план. Они умеют извлечь максимальную выгоду, сочетая возможности разных индустрий. 5. Проведение интервью Маркетолог должен думать как журналист. Неважно, разговариваете ли вы с CEO или с клиентом – вы должны уметь задавать правильные вопросы и получать наилучшие ответы, охотиться за лучшей приманкой и не бояться продолжать разговор, если человек хочет выяснить что-то еще. 6. Описание конечного результата Как выглядит успех? Как вы понимаете, приближаетесь ли к цели или терпите неудачу? Какие точки мы должны пройти, чтобы понимать, что не сбились с пути и не отстали от графика? Эти вопросы определяют мышление маркетолога – он всегда смотрит на картину в целом. 7. Креативность На самом деле креативность целиком относится к созданию уникального и полезного продукта. Настоящий маркетолог тратит много времени, думая об этих продуктах и улучшая их. Он не боится провалиться (поскольку любит риск) и не боится отказываться от плохих идей. Идей у него полным-полно. 8. Умение говорить Экстравертом можешь ты не быть, но хорошим спикером быть обязан! Нужно уметь справляться и с ситуацией разговора один на один, и с выступлением перед группой людей. Не говорю, что вы обязательно должны это полюбить, но уметь делать это надо. 9. Умение учить Хороший маркетолог умеет говорить и, значит, любит учить, любит делиться накопленными знаниями. Вы это можете делать с помощью постов в своем блоге, подкастов, курирования, воркшопов или даже официального преподавания в классах. 10. Умение писать Для маркетолога важно уметь писать сообщения всех видов: он должен справиться и с созданием мейла с просьбой бизнес-партнеру об одолжении, и с составлением предложения для клиента. Ему обязательно знать правила правописания и грамматики – а также когда их можно нарушить. 11. Умение слушать Коммуникация не ограничивается тем, что говорите вы. Настоящее общение начинается в тот момент, когда вы слышите, что вам говорят другие, и более того – правильно их понимаете. Это предполагает умение правильно задать вопросы, кивать, перефразировать сказанное и сосредотачиваться на том, что говорит другой человек. 12. Умение сотрудничать Маркетинг – одна из тех дисциплин, которая должна работать вместе с некоторыми другими (например, отделом продаж, финансовым управлением и IT), а этого не произойдет, если вы не умеете сотрудничать с людьми. При разработке хорошей маркетинговой стратегии необходимо действовать в команде, поэтому будьте поскромнее и заботьтесь не только о своем успехе, но и об успехе других людей. 13. Умение давать обратную связь Стив Джобс никогда не боялся сказать кому-нибудь из своих дизайнеров, что его работа – полный отстой. Конечно, важно быть дипломатичным, но еще важнее уметь гасить плохие идеи в зародыше, чтобы они не разрастались и не оттягивали потом на себя ваши время и деньги. 14. Умение жить с постоянными изменениями Вы осознаете, насколько сильно маркетинг поменялся за последние 50 лет? Радио, телевидение, затем Интернет… Изменений, которые полностью трансформируют мир маркетинга, в наши дни еще больше. Вам должно быть комфортно жить в такой среде. 15. Понимание данных, показателей Как маркетологу, вам необходимо разбираться в количественных показателях. Необязательно быть экспертом-аналитиком Google или гуру по базам данных, но нужно понимать общие термины и знать, что из этого вам надо. 16. Ориентация на результаты И к слову о данных, хороший маркетолог придерживается мнения, что всё, что он делает, должно вносить свою лепту в общий результат. Это соотносится с его стремлением ориентироваться на конечный исход игры и его уверенностью, что без конкретных результатов невозможно сказать, выигрываете вы или проигрываете. 17. Прямой маркетинг Это непросто, но маркетолог должен развивать умение добиваться результатов, в том числе, с помощью директ-маркетинга, который является одной из частей маркетинга. 18. Убедительность Умейте получать кайф от того, как вы «угадываете» людей. Где у них кнопка? Что их мотивирует, чего они хотят от жизни? А от этой рекламной кампании? А затем важно понять, как дать им то, чего хотят они, и получить то, что нужно вам. 19. Умение уговаривать Нравится вам это или нет, придется убеждать людей, если хотите, чтобы хоть что-нибудь было сделано. Так что имеет смысл научиться таким стратегиям, как «хороший полицейский/плохой полицейский», «дедлайн» или «можете выметаться в любой момент». 20. Умение анализировать эмоции Идет ли речь о вашем клиенте, CEO или покупателях – понимание того, как эмоции заставляют людей совершать покупку, является невероятно эффективным навыком в маркетинге. И все это начинается с посыла, что люди покупают вследствие влияния их эмоций, а не логики. 21. SEO Необязательно быть профессионалом в SEO, но полезно знать некоторые базовые вещи: например, как вставить ссылки, оптимизировать работу страницы и как социальные медиа влияют на рейтинги. 22. Контент-маркетинг Это еще один набор инструментов, которыми должен владеть любой маркетолог. Сюда относится создание контента для видео, конференций, блога или мануалов. Лучше, если бы вы были мастером хотя бы в одной области (но не всех сразу). 23. PR Этот пункт относится к обмену информацией между вами и аудиторией. Сколько вы рассказываете им о своем продукте? Как справляетесь с ситуацией в отделе обслуживания потребителей? То, как вы управляетесь с этими вопросами, и есть показатель того, насколько хорош ваш PR. 24. Социальные медиа Вы знакомы с основными медиаплатформами? Знаете, какая у каждого из них целевая аудитория? Можете предсказать, какие корпорации выиграют от программы в социальных медиа, а какие нет? 25. Управление несколькими проектами сразу Было бы здорово, если бы можно было сосредоточиться на одной кампании или проекте за раз, но, к сожалению, вряд ли у вас будет такая возможность. Если хотите быть хорошим маркетологом, вы должны уметь управляться разом с множеством идей, планов и целей. 26. Исследования Самое главное в маркетинге – это изучить свой рынок, своего клиента, продукт и компанию. А это значит, что вам следует засучить рукава и усердно искать информацию. 27. Лидерство Вероятнее всего вам как маркетологу придется работать над проектами в команде. Хороший маркетолог – настоящий лидер; он умеет набирать команду и вдохновлять людей на работу с начала и до самого конца. 28. Принятие решений Даже учитывая, насколько огромным количеством информации вы обладаете, ее все равно не будет достаточно. Что еще хуже, вся эта информация может просто парализовать вас, вселить в вас страх принять неверное решение. Анализируйте данные, принимайте решения и учитесь на своих ошибках. 29. Сетевые взаимоотношения Маркетологи понимают, что чем больше людей вы знаете, тем больше у вас возможностей, идей и потенциальных помощников. Поэтому имеет смысл уделять некоторое количество времени для того, чтобы установить новые контакты с людьми в различных социальных медиа, на конференциях и ланчах. 30. Многоуровневое фокусирование Маркетолог постоянно ищет способы, как сделать обычного человека потенциальным клиентом, потенциального клиента реальным, а потом и лояльным. 31. Формирование авторитета Маркетолог понимает, что он хорош лишь настолько, насколько его считают таковым другие люди. Поэтому он постоянно совершенствуется, чтобы стать настоящим мастером в своем деле. 32. Умение предугадывать и исправлять замечания Поскольку вы постоянно тестируете ваш продукт, то понимаете, что раздражает клиента, и почему покупатель может сказать вам «нет». И можете доработать продукт так, чтобы этих возражений больше не возникало. 33. Завершение продаж Часто людям не удается что-либо продать, потому что они боятся настаивать. Настоящему маркетологу известно, что большинство людей ничего не купят, пока им не скажешь, что именно это им следует сделать. 34. Оттачивание мастерства У хорошего маркетолога буквально в ДНК заложено желание делать то, чем он занимается, все лучше и лучше. Он постоянно старается расти личностно и помогает делать то же самое окружающим его людям. 35. Дарообмен Помните, как Хари Кришна раздавал цветы в аэропортах? Это было гениальное маркетинговое решение! Пожертвования мгновенно взлетели, потому что вручить кому-то подарок – значит заставить их почувствовать себя обязанными дать вам что-то взамен. Маркетологи понимают, что люди не любят оставаться в долгу. 36. Создание ограничений Еще одним навыком маркетолога является умение установить ограничения на свой продукт – так, чтобы люди со всех ног ринулись его покупать. Примерами могут быть ограниченное количество товара или лимитированное время покупки. 37. Определение цены Вам необходимо понимать, как влияет на ваш продукт стоимость производства, качество, ожидания потребителей, состояние рынка и конкуренция. А также - каким образом установить такую цену на продукт, чтобы она принесла максимальную прибыль. 38. Тестирование Различные тесты – это как раз одна из вещей, благодаря которым в маркетинге так весело. Идет ли речь о выборе заголовка для письма или наилучшем расположении контента на лэндинге, всегда полезно проверить, что будет работать лучше. 39. Показатели Вам должны нравиться цифры: число подписчиков, трафик, количество просмотров веб-страниц и продаж. 40. Умение излагать сжато Под этим я понимаю способность четко и связно описать сложную или объемную идею, так, чтобы она стала краткой и легко усваиваемой. Хороший маркетолог после многочасового совещания с менеджерами или клиентами может подытожить: «То есть вы хотите получить А и Б путем В?» 41. Позиционирование Изучите ваш продукт, рынок его распространения и целевую аудиторию, а затем придумайте, как лучше подчеркнуть его достоинства и как распространить эту информацию по всем каналам. 42. Фокус Хороший маркетолог должен уметь, как Стив Джобс, отбрасывать все ненужное и доводить все свои продукты до совершенства. 43. Организация Идет ли речь о вашем собственном рабочем столе или последней маркетинговой кампании, вам следует уметь объединять отдельные предметы в группы по смыслу. Это относится также к созданию команды и стратегиям контент-маркетинга. 44. Построение контента Имеется в виду понимание того, как лучше расположить контент типа видео, статей и рекламы на веб-странице. 45. Умение делать продукты удобными для использования Маркетологи должны участвовать в создании продукта - неважно, дверная ручка это или вебсайт. И нужно определять, как сделать продукт удобным для использования. 46. Умение отличать хороший дизайн от плохого Вам необязательно самому быть дизайнером, но нужно уметь отличать хороший дизайн от плохого, то есть понимать, что привлекает людей и что их отталкивает. 47. Создание инноваций Вы пойдете на все, чтобы выделиться из толпы? Мечтаете создать продукт, который конкуренты не смогут скопировать за неимением ваших ресурсов? Всегда повторяете «А что, если…?» Тогда, должно быть, вы действительно неплохой маркетолог. 48. Лесть Настоящие маркетологи не гордецы и могут поступиться принципами ради большого дела. Они понимают, что маленькая лесть способна творить чудеса, даже если человек знает, что ему льстят. Людям нравится, когда другие носятся с их эго. 49. Мотивация других людей Быть может, вы настоящий энтузиаст своего дела, но вам неизбежно придется когда-нибудь работать с людьми, которые не настолько мотивированы, как вы. Вам нужно поделиться своей страстью, распределить её между всей командой. 50. Смелость Маркетологом быть сложно, а еще сложнее быть хорошим маркетологом. Нужно иметь смелость придерживаться своих принципов и не бояться называть вещи своими именами. Заключение Теперь вы понимаете, что я имею в виду, говоря, что все эти навыки относятся к фокусированию на людях, а именно – на ваших клиентах. Именно такая сосредоточенность на покупателе делает маркетолога поистине мастером своего дела. А какими еще умениями должен обладать маркетолог? stepconsulting.ru Привлекает работа маркетолога? А какими качествами должен обладать хороший спец?Многим кажется, что работа маркетолога достаточно проста, и с ней может справиться любой, будучи только коммуникабельным человеком и владея азами математики. Но на самом деле это совсем не так. Для современного маркетолога необходимостью является способность уметь определять «настроение» потребителей и конкурентов, проводить исследования и участвовать в продвижении товара. Для этого необходимы теоретические знания по экономике, статистике, институтский курс математики и экономического анализа, умение работать со специализированными программами, и, конечно, организованность и ответственность. Также маркетолог должен обладать организационными способностями и креативностью. Ведь промо-акци и разработка рекламных материалов - это важная составляющая продвижения товара. В общем, маркетолог должен обладать многими качествами. В первую очередь это умение уделять максимум внимания к цифрам и деталям, следить за малейшими изменениями на рынке и никогда ничего не забывать. Для современного маркетолога работа - это умение быстро бегать, чтобы остаться на месте. Хороший маркетолог должен уметь мыслить в глобальном масштабе, а действовать в локальном. Думать необходимо в мировых масштабах, незачем даже мысленно ограничивать рынки сбыта, а вот перед тем как начать локальные действия, необходимо четко представить, как товар будет продвигаться. Ведь сколько существует примеров неудачного продвижения продукции, только из-за незнания местных обычаев или специфики. Идеальный маркетолог должен уметь отстаивать свою позицию, если он знает, что это пойдет на пользу компании, и отступать от признанных правил. Умение видеть за пределами стандартов и шаблонов всегда было ценно. Как пример можно привести неожиданный маркетинговый ход северодвинской молочной компании. Они решили выпускать молоко в черной упаковке, и это им дало возможность втрое увеличить объемы продаж. Но для таких маркетинговых ходов маркетолог должен обладать изрядной долей смелости и понимать, что инновации жизненно важны для любых товаров. И компания, которая становится первооткрывателем, всегда занимает лидирующие позиции. Но тут важно «не перегнуть палку». Ведь эксперименты могут увести очень далеко, а многим людям нравятся традиции. Поэтому работа в Москве маркетологом подразумевает умение находить «золотую» середину. Опытный маркетолог должен уметь ориентироваться не только на потребителя, но и на конкурентов. Продвигая подобный товар, маркетолог должен знать принципиальные отличия своей продукции от продукции конкурентов, и при возможности использовать эти отличия в рекламе. www.arhnet.info Трейд-маркетолог: как освоить эту карьеруДанная статья будет интересна тем, кто только хочет начать путь в области торгового маркетинга (специалиста по стимулированию сбыта). Где учат трейд-маркетологов?Ни один ВУЗ в России не готовит специалистов в области торгового маркетинга.Есть курсы, где можно повысить квалификацию, и есть бизнес-тренеры. Всё. Качество преподавания — разное. Брать на себя ответственность рекомендовать те или иные курсы я не могу. Выбор тех или иных курсов — личное дело каждого, тем более корочка об окончании курса «Трейд -маркетинг и с чем его едят» не является пропуском на должность трейд-маркетолога, тем более, если опыта работы у вас нет. Какими качествами должен обладать трейд-маркетолог?Торговый маркетинг принципиально отличается от «чистого» маркетинга именно тем, что здесь часть приходится «испачкаться». Мотивация сотрудников дистрибьютора или товароведов розничных точек или сетей – дело непростое. Приходится ходить по лезвию бритвы на грани взятки, подкупа. Зачастую листинг вашего товара не отвечает интересам владельцев розничной точки, но вы должны найти способ склонить закупщика включить ваш товар в ассортимент данной торговой точки. Этой работой следует заниматься людям с определенным складом характера, обладающим значительным запасом цинизма и прагматизма. Готовы ли вы работать «в поле»?Третье, что необходимо знать начинающему трейд-маркетологу, что торговый маркетинг - это специальность «практиков». «Теоретики» в нашей специальности не задерживаются. Если вам ближе разработка каких-то концепций, выработка теории, писанина «в стол», стимулирование сбыта – это не ваш путь. Торговый маркетинг - это разработка и внедрение акций и мероприятий по стимулированию сбыта во всех каналах. Акции обязаны приносить финансовый результат, который, естественно, контролируется. Отсидеться за чужими спинами, свалить вину на других не выйдет. Если вы не умеете отвечать за свои действия, брать ответственность на себя и любите больше говорить или писать «бумажки», чем делать реальную работу — выберете другую специальность. Так как же начать карьеру трейд-маркетолога?Вариант №1Вы учитесь или уже имеете образование по специальности «Маркетинг». Используя поиск HH.ru ищите вакансии «ассистент менеджера по торговому маркетингу». Зарплата минимум от 600$, максимум 1200$.В принципе, отработав год, вы сможете претендовать на должность специалиста.Странно полагать (но многие полагают), что имея корочку престижного учебного заведения, без опыта работы в области торгового маркетинга можно сразу занять должность менеджера (человека, принимающего решения). Это не так по той причине, что без практики вы не нужны на рынке, а практику можно получить с самой низшей ступени — ассистента. Поверьте, ни одна книга, ни один тренинг, не сможет вам заменить опыт проведения промо акций. Квалифицированный трейд-маркетолог имеет «обойму» знаний, в которой «пулями» выступают отработанные решения на практике. Под каждую задачу-«мишень» должна быть своя «пуля». Если пули нет, то её необходимо оперативно и качество «отлить», основываясь в первую очередь на опыте предыдущих «отливок пуль» и во вторую очередь — на знаниях свойств «мишени». Если вы ни разу не «отливали пуль», вы никогда качественно не поразите «мишень». Путь с первых ступеней «служебной лестницы» важен для получения опыта. Без опыта вы «0» в нашей специальности, даже если у вас есть корочка престижного ВУЗа, связи и блат. Позиция трейд-маркетолога ни в одной компании не замещается «родственниками» - цена провала слишком высока. Вариант №2Вы работаете в области продаж (торговый представитель или агент) и имеете опыт проведения промо акций по стимулированию сбыта у своих клиентов, разработанных трейд-маркетологами. Вы уже в курсе, какие виды и типы акций бывают в вашем канале сбыта и в вашем сегменте рынка. Если вы обладаете желанием перейти работать в смежную специальность и к тому же знаете систему продаж «изнутри», то после получения теоретических знаний (тренинги, литература) о методиках стимулирования товаропроводящей цепочки, вы сможете претендовать на должность специалиста по торговому маркетингу в определённом канале сбыта или на закреплённой территории. Заработная плата начинается от 1500$. От специалиста до менеджера карьерный путь занимает в среднем 2 года. За это время вам необходимо получить знания о методиках стимулирования сбыта во всех каналах, изучить все «подводные камни» в вашей отрасли.За время работы специалистом вам необходимо научиться:
Вариант №3Вы - маркетолог и хотите сделать карьеру в торговом маркетинге. Всё то же самое, что в Варианте №2, с некоторыми особенностями:
Моё мнение: из маркетолога в трейд-маркетолога переквалифицироваться сложнее, чем из продавца, а именно по двум причинам:
Отработав в должности специалиста в течении 2-3лет, изучив все тонкости проведения акций в разных каналах сбыта по вашему направлению, вы можете претендовать на должность менеджера (руководителя отдела, директора, etc.) по торговому маркетингу с заработной платой от 2000$. Каковы перспективы?В дальнейшем ваша карьера не пойдёт вверх:
Выбирая путь трейд-маркетолога, вы выбираете путь специалиста («рост в ширину»), а не путь управленца («рост в высоту») Хороший менеджер по стимулированию сбыта имеет доход, сравнимый с доходом директора по продажам, и на данный момент спрос на рынке труда во много раз превышает количество специалистов.Желаю Вам удачной карьеры! trademarketing.ru Какими личными качествами должен обладать маркетолог в эпоху неопределённости?На наш взгляд, в эпоху неопределенности очень важна способность четко осознавать происходящее вокруг и действовать соответственно. В общих чертах осознанность проявляется в четырех базовых качествах — так называемых «четыре Ц»: 1. Целеопределение — постановка целей и ясное их понимание. 2. Целеустремленность — преодоление препятствий к достижению цели. 3. Целенаправленность — способность фокусироваться на том, что является значимым в данный момент. 4. Целесообразность — правильное использование ресурсов для достижения цели (рассчитывать силы, выбирать правильные пути, оценивать риски, управлять временем). Почему именно стремление к цели определяет готовность кандидата к работе в маркетинге? Потому что для эпохи неопределенности характерен дефицит дальних целей, без которых невозможно стратегическое развитие любого бизнеса. Умение маркетолога ставить дальнюю цель, фокусироваться на ней и достигать ее совместно с бизнесом позволит ему структурировать реальность вокруг себя, станет фактором определенности для других сотрудников компании. Но это не единственные характеристики, необходимые маркетологу для успешной работы в современном бизнесе. Умение концентрироваться и предлагать простые решения. Наша жизнь наполнена максимальным количеством информации, а человеческая способность концентрироваться уменьшается с каждым годом. Так, по данным исследований, с 2003 года она уменьшилась в 2 раза, и сейчас концентрация на объекте или явлении длится в среднем 8 секунд. В связи с этим все предлагаемые решения должны быть максимально четкими, простыми и понятными. Умение постоянно адаптироваться к изменяющейся среде. В современном мире маркетолог — это в определенном смысле «кочевник». Он не должен привязываться к своим заслугам и успехам, к прошлому опыту, он постоянно должен быть открыт новым знаниям, готов к непрерывному обучению и адаптации к окружающей среде. Умение видеть «дизайн» проектов — за счет проектного воображения, умения выстраивать систему ситуационного моделирования (шаг-остановка-моделирование и т. д.). Обладание многофункциональной идентичностью, то есть способность разбираться во многих вещах, делать одновременно много дел. Для этого необходим опыт работы в разных структурах и системах, который позволяет применять бизнес-шаблоны и методы, попадая из одного бизнеса в другой, предугадывать процессы и вовремя корректировать их. Способность восстанавливаться. Современный бизнес — жесткий, а часто и жестокий из-за усиливающейся конкуренции и порой несправедливости, поэтому, помимо стрессоустойчивости, требуется выносливость, трудоспособность, умение восстанавливать силы. Умение работать в малых группах. В жестких внешних условиях очень важен комфорт внутри компании, формированию которого способствует совместное творчество, работа в малых группах, получение знаний от разных участников команды, умение взаимодействовать, коммуницировать с другими на равных, а не за счет доминирования. Наличие предпринимательского духа. Эффективный маркетолог — это предприниматель, который готов тратить на достижение цели время и силы наравне с собственником, расширять знания, быть с ним на равных, а в каких-то вопросах выполнять функции наставника. Во многих российских компаниях на собеседованиях уделяется внимание исключительно профессиональному опыту потенциального сотрудника. Между тем, оценка его личностных качеств ничуть не менее значима, особенно в условиях неопределенности, ужесточения бизнеса и требований ко всем, кто так или иначе влияет на его эффективность. Удачи в вашем деле! marketingjobs.ru Какими знаниями и умениями должен обладать маркетолог — МегаобучалкаИтак, что же нужно для того, чтоб быть успешным маркетологом?Говорят, что менеджером может быть 1 из 10. Лидером – 1 из 100. Маркетологом, по-моему 1 из 20.На самом деле, маркетолог должен знать ОЧЕНЬ многое и из разных сфер. Если вам некогда читать, вы можете прослушать данную статью в аудио-формате (или скачать в виде mp3-файла). В первую очередь, нужно иметь абстрактное мышление. Это очень важно. Нужно уметь представить нечто по наброскам, смоделировать ситуацию, уметь держать в голове не только таблицы с цифрами, но и образы. Маркетологне будет говорить – допустим, этот кружочек – компания «А», которая производит шариковые ручки типа 2С, которые дешевле наших. Он просто скажет – Конкурент А и Конкурент Б (ткнув пальцем). Все остальное должно дорисовать воображение (а так же знание рынка). Кроме того, увидев чертеж, нужно не только представить себе, что это такое, но и как это будет выглядеть уже в коробке, и на полке. Это, поверьте, сделать не так просто, как кажется. Проверить, есть ли у вас такое мышление достаточно легко (на простом уровне). Пусть Вам кто-то опишет какой-то предмет (например, стол), а вы – схематически опишите (или нарисуйте) его. Затем, попробуйте найти этот стол в комнате. Таким ли вы себе его представляли? При чем, желательно искать не по цвету, а например, количеству ножек, покрытию…ну функциональным особенностям каким-то, а не внешним.Достаточно примитивно, но работает. Другое необходимое качество для успешного маркетолога – все же больше логическое/математическое мышление. Вы должны легко пользоваться методами индукции и дедукции (почти все слоны зеленые, значит эти два, скорее всего, зеленые. За последние три года на рынке вырос на 30% Значит, скорее всего, в течении следующего года рынок вырастит еще не менее чем на 10-15%).Чтоб определить, легко ли Вам такое дается, попробуйте продолжить ряд:1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, 34…. Или вот другой пример, более жизненный:На данный момент на рынке есть 3 компании с долями 30%, 60% и 10% у каждой. Как изменится доля каждой из компаний через год, если предполагается, что за этот год рынок вырастит на 20%, а так же появится еще один серьезный конкурент, который займет 15%, отобрав у каждого из конкурентов долю, пропорциональную его текущему положению.Если для Вас такая задача кажется сложной – боюсь маркетингне для Вас…. Ну и, безусловно – творческое мышление. От этого, увы, никуда не деться. И дело даже не в том, что нужно придумывать различные акции, оценивать креативность рекламы, следить за действиями конкурентов. Тут дело больше в состоянии души что ли. Да, понимаю, математическое и творческое мышление трудно соединить в одном человеке, но увы – это просто необходимо. Бывает так, что в течении дня нужно придумать какую-то нереальную акцию из области фантастики, и потом тут же ее просчитать, прикинуть себестоимость, оценить эффект, учесть ответные действия конкурентов и контр-меры на эти действия. Если рассмотреть систему маркетинга через призму 4P, то кратко хороший маркетолог должен относительно хорошо разбираться в таких науках:
Понятно, что деление является условным, и если вы занимаетесь только продвижением, это совсем не значит, что вам не понадобиться знания в области математики или микроэкономики. Суть в том, что вам понадобятся знания во ВСЕХ этих областях, чтоб быть хорошим маркетологом. Нет, конечно, вы не подумайте, что нужно знать все определения, формулы и с ходу цитировать учебник. Совсем нет. Просто вы должны разбираться в этих науках, понимать их суть, уметь разобраться, доучить недостающие знания…И тогда решение любой стратегической задачи будет вам под силу!Запомните – невозможного нет! Бывает только недостаточно знаний и/или ресурсов. Читайте продолжение: обязанности маркетолога – чем на самом деле должен заниматься маркетолог на своем рабочем месте. Думаю, вам будет интересно (и полезно). Проблем с оказанием услуг всегда было значительно больше, чем с материальными товарами. Как определить качество выполнения? Количество? Сроки чего именно?С товаром все просто – нужно отгрузить 10 чугунных ванн. Ванны или отгрузили или нет. И их можно посчитать. А, например, поставка тепла или электроэнергии нашими ЖЕКами?Вроде радиаторы теплые. Насколько теплые? Конечно, все пытаются замерять (средняя температура в помещении, воды и т.д., но встает вопрос – может щели большие или еще что). Вопрос качества весьма относителен.Вот другой пример по теме, как оценить качество маркетингового отчета? По количеству страниц? По форме подачи? Конечно, искушенный читатель скажет: «по качеству материала». А как оценить это самое качество? Все это весьма непросто… Но сегодня я бы хотел поднять другой вопрос. Как оценить стоимость услуг? Сколько сказать заказчику за вашу работу? В любом материальном товаре стоимость материалов, обычно, составляет более 50% себестоимости. Например, вы делаете какую-то конструкцию для рекламы (тот мимоход или стелу). Делаете расчет – вот столько стоит поликарбонат, столько клей, столько рабочему, столько на перевозку и т.д. Набегает стоимость, накидываете процент, аналогично и со сроками. Понятно. Просто. Доступно.А теперь другой вариант. Приходит к вам человек и говорит – сделай мне разрешение для установки этой стелы. Вы пропадаете на 2-3 недели, потом приходите с 1 бумажкой и говорите – с вас 150 тыщ миллионов ЗА ЧТО? Чтоб пойти и получить одну подпись? Ну две…. А тут уже и подымается вопрос – куда кто МОЖЕТ войти (в какой кабинет), кого сможет упросить и т.д.Другой, менее экзотический пример. Заказывают у вас тот же анализ рынка. Вы говорите – будет готов через 2 недели. И в итоге приносите 20-страничный документ. Заказчик смотрит на вас с недоумением и говорит – это вы по 2 страницы в день писали? Ну действительно – сколько нужно времени чтоб написать 20 страниц (половина из которых графики и таблицы)? Вот тут и подымается вопрос о весе знаний, качестве, имени и т.д… Если честно, я сам часто в замешательстве, когда просят оценить стоимость каких-то услуг. Не секрет, что с самой теорией ценообразования мало кто заморачивается. Обычно узнают среднюю цену на рынке, и потом уже, исходя из своей жадности/крутости – каждый ставит свою цену выше или ниже средней… Поскольку реально качество услуг оценить сложно, пытаются ее как-то материализовать, или оставить положительное ощущение. Смотрите, презентация – сопровождается чаепитием и другими развлекательными программами. Различные отчеты стараются сделать на красивой, плотной глянцевой бумаге с цветными блоками (согласитесь, такая подача материала намного выигрывает, по сравнению, скажем, с несколькими листами, исписанными неровным почерком и выделенные маркером заголовки, хотя качество материала может быть такое же, или даже лучше). Именно поэтому различные мероприятия (семинары, конференции, презентации новых продуктов) заканчиваются фуршетами. Вы заплатили деньги за мероприятие, вышли без ничего (ну вроде как знания получили там). А на душе – приятно (поели, выпили), вот и складывается хорошее впечатление, вроде как нормально оказали услугу. Вобщем, подведя итог по всему вышесказанному хочу еще раз показать – оценка услуг (как по качеству, так и по цене) – весьма и весьма проблематичное дело. Как же оценивать стоимость? Не по себестоимости же бумаги, чернил и скрепок… Мне наиболее симпатизируют следующие три варианта: 1. Оценка услуги как комплекса работа. Вобщем, это именно то, как делают 90% компаний. Они не пытаются определить себестоимость услуги, а оценивают итог исходя из средней цены на рынке. Ну например, исследование рынка стоит, скажем 500 у.е. И не важно, сколько времени и какие специалисты работали над ним. В любой другой компании он стоит от 400 до 1000. У нас вот так… Или, наиболее близкое мне – создание сайта. Сайт стоит порядка 600 долларов, если без особых извращений. Интернет-магазин порядка 1000 скажем. Почему? Потому что примерно так у всех (не считая фрилансеров и крутые имидж-компании). Вариант действительно просто и понятен. А главное – понятен заказчику (ведь он уже был в двух других компаниях, и понял, что цены примерно такие, и он уже почти согласен). Серьезным недостатком можно считать то, что само качество услуг – очень и очень может отличаться. И за одни и те же деньги клиент получает совершенно разные услуги, и чувствует себя обманут. А бывает и наоборот (мне тоже самое в 3 раза дешевле предлагали). Отдельно стоит заметить, что если вы пытаетесь предложить что-то новое, то этот метод так же невозможно использовать (вам просто не с чем сравнивать).Кстати, я столкнулся с подобной проблемой при выставлении цен на интернет-маркетинг. Анализ Юзабилити, анализ конкурентов? У многих компаний данная услуга есть, но ни слова о ценах. На вопросы о стоимости, приходит что-то невразумительное без цифр… 2. Второй, традиционно-экономический вариант – по определения цены по спросу и предложению. Все очень просто. Вы ставите цену, смотрите – ага, заказов много, повышаете ее вдвое. Уменьшилось. Снижаете на 30%… И так можно найти оптимальное… Конечно, накладывает массу ограничений. Во-первых, если у вас услуга индивидуальная, и в месяц вы всего можете оказать 1-2 в месяц, то на поиск оптимальной цены могут уйти годы. Совсем иной подход при массовых незначительных услугах. Вот, буквально на днях мы подняли цену на услугу по анализу популярности поисковых запросов. Результат был заметен на следующий день (люди сотнями и даже тысячами использовали этот скрипт). Тут намного проще найти оптимум. Другой сложностью может быть «разношерстность» клиента. Например, может прийти клиент, который никогда раньше не заказывал ничего подобного и ему любая цена может казаться изначально завышенной (или заниженной). В любом случае, он будет «размывать» ваше представление об этом. Вобщем, этот подход можно использовать только при значительном количестве заказов Ваших услуг, и наличии прямой зависимости между показателями «цена/количество заказов). Можно даже график построить, по-научному из основ микроэкономики 3. И наконец, еще один, наиболее замороченный, но более точный способ определения цены –расчет стоимости услуг исходя из трудозатрат. В данном случае услуги условно переводятся в разряд «материальных», как и все его составляющие (так называемые человеко-часы, или трудо-часы). Т.е. весь комплекс работ раскладывается на мелкие составляющие, определяется себестоимость одной единицы и суммируется. Например, то же создание сайта состоит из работы дизайнера (10 часов), программиста (15 часов), контент-менеджера (5 часов), менеджера по продажам (10 часов). Зная базовую ставку одного часа работы (например, дизайнер: 20 у.е., программист: 15 у.е., контент-менеджер: 20 у.е., сейлс-менеджер: 10 у.е.), мы получаем итоговую стоимость:10*20+15*15+5*20+10*10=200+225+200+100=725Только следует помнить, что цена одного часа (например, при индивидуальной консультации), как правило в несколько раз отличается от часа работы над проектом (опт, так сказать).Такой подход используют обычно консалтинговые компании и аудиторские фирмы. 3.5. Есть немного измененный подход к этому способу ценообразования на услуги. Услуги разбиваются не на базовые составляющие, а наоборот,суммируются и привязываются к отчетному периоду, традиционно – месяцу. Смотрим тот же пример:Реально за месяц, мы можем сделать 3 средних сайта. При этом, зарплата должна быть выплачена: дизайнеру: 400, программисту: 400, контент-менеджеру:300, сейлсу: 300.Итого имеем: 1400 у.е. Накидываем нашу корпоративную наценку 30%, получаем 1820.Значит, себестоимость одного сайта составляет порядка 600 у.е.Если сайт проще, пропорционально делаем скидку. Если сложнее – наценку…Мне этот подход кажется наиболее удобным и понятным, а главное – финансово обоснованным. В последнее время я стараюсь считать именно так. Кроме того, он позволяет более точно прогнозировать движение денег (cash-flow).Единственная (хотя и довольно критическая) проблема, которая может возникнуть – это если у вас в месяц не будет предполагаемого количества заказов. Хотя на себестоимость это и не повлияет, теоретически.Еще разногласия могут возникнуть в том случае, если процесс работы у разных специалистов занимает разное время. Например, дизайнер может нарисовать реально 4 дизайна. Программист успевает закончить 3. Сейсл находит в месяц до 10, контент может написать по 15-20… В таком случае следует вводить дополнительные коэффициенты и строить более сложную матрицу. Хотя, в идеале, следует просто «донанимать» специалистов или отдавать часть работы на аутсорсинг… В заключении хочу еще раз подчеркнуть, что работа в сфере услуг намного сложнее, чем с материальным товаром, хотя и интересней. Кто работал, знает, что услуги (особенно рекламные, маркетинговые, информационные) – крайне нелюбимые налоговыми органами всех стран (сужу по России и Украине), именно потому что определение стоимости – крайне непрозрачно. Если сумма большая – налоговая как правило возвращает ее и не уменьшает прибыль, потому что проверить никак нельзя.С точки зрения клиента – аналогично, определить реальную стоимость затруднительно, поскольку каждая компания вносит что-то свое, и нет единой унифицированной услуги, как например, с машинами (4 колеса, двигатель, сидение и руль).И, конечно же, с точки зрения самой компании – ошибиться при выборе цены – очень легко, а исправлять ошибки – проблематично (можно потерять доверие клиентов навсегда, или просто быть вышвырнутым с рынка).Но все же, это полезно и дико интересно – работать в подобной сфере, где большая часть успеха зависит от того, как именно вы себя преподносите (а не «сколько цилиндров под капотом»). Составление плана проведения рекламной кампании: выбор инструментов продвижения и разделение бюджета. Работа в рекламном агентстве подразумевает большое количество различных проектов и подпроектов, которые необходимо подготовить и реализовать за довольно короткий период времени. Еще одна особенность заключается в том, что сегодня вы готовите рекламную кампанию для магазина бытовой техники, завтра для базы отдыха, послезавтра надо сдать сайт по косметики и т.д. (поэтому, я знаю такие страшные слова, как поликарбонат, и что из него строят теплицы, что мой каприз – это не баловная девушка, а ТМ косметики, и что отдых в пгт. Курортное на берегу моря стоит от 40 у.е. в сутки). И несмотря на то, что все проекты являются разными по своей сути, как правило,они преследуют одинаковые глобальные цели(увеличение продаж, повышение узнаваемости торговой марки, повышение лояльности потребителей, вывод нового товара на рынок). В этой статье я попытаюсь описать процесс создания стандартного проекта продвижения в Интернете, который в последствии превращается в коммерческое предложение, и в идеале – в план работ. Данная схема применяется практически для всех видов работ, в том числе и для наших собственных проектов, и для создания или раскрутки сайтов клиентов, и для любой рекламной кампании в целом. Итак, начнем все по порядку. megaobuchalka.ru |
Цельнозерновые злаковые
Цельнозерновые злаковые – это «медленные» углеводы. Тут и хлеб, и макаронные изделия, хотя бы на 50% состоящие из цельнозерновой муки, и нешлифованный коричневый рис.
Жиры
Только полезные жиры! Оливковое, рапсовое, подсолнечное и другие растительные масла подойдут для салата.
Фрукты
Употребляйте достаточно фруктов – всех цветов и размеров. Они обеспечивают вас витаминами и микроэлементами и отлично заменят десерт. |
Посмотрите на великих предпринимателей вроде Сета Година или Стива Джобса – и вы будете удивлены, сколько у них всяких навыков, которые не обязательно даже связаны с маркетингом. Вы увидите в этом списке такие пункты, как навык проведения интервью, предоставление хорошей обратной связи и даже навык лести. Будут там, конечно, и очевидные вещи – например, умение рассказывать, ориентация на результат и сосредоточенность на потоке продаж.
